Formación 2022

¡Fórmate con PIMEM! Talleres gratuitos, microlearning, bonificada..

Técnicas de reclamaciones de impagados y negociación con deudores

DESCRIPCIÓN

El curso proporcionará a los asistentes unos conocimientos prácticos y avanzados de técnicas de recobro de impagados. También sirve para enseñar la metodología práctica que el acreedor puede utilizar para negociar adecuadamente con los deudores morosos y aprender cuáles son los instrumentos para gestionar los impagados.

DESTINATARIOS

Empresarios, emprendedores, directores generales, administradores de empresas, directores de PYME, profesionales autónomos, personas que trabajan en departamentos de administración de empresas, directores financieros y administrativos, directores comerciales…

OBJETIVOS DEL CURSO

  • Aprender la metodología y los instrumentos de gestión de recobro para hacer frente al incremento de impagados provocado por la crisis económica.
  • Desarrollar habilidades para gestionar las facturas impagadas y recuperar los créditos impagados en uso de las técnicas de negociación más avanzadas.
  • Ser capaz de aplicar técnicas de programación psicolingüística para conseguir el cambio de actitud en los deudores morosos
  • Identificar los tipos de deudores existentes y utilizar las estrategias más adecuadas para asegurar el cobro.
  • Aprender a negociar con los deudores por teléfono
  • Conocer  los métodos que pueden garantizar el cobro de las facturas impagadas

CONTENIDOS DEL CURSO:

La prescripción extintiva de las deudas
• Aspectos legales de la prescripción extintiva de las deudas en España
• La prescripción de las responsabilidades de administradores
• Cómo interrumpir la prescripción de las deudas

Acciones previas al inicio de la gestión de cobro de impagados
• Análisis para averiguar la causa del impago
• Las diferentes causas de los  impagos.

Los distintos tipos de deudor: cómo reconocerlos y negociar el cobro
• La reclamación en función de las características y actitud del deudor
• Las preguntas clave para analizar un deudor
• Cómo enfrentarse a cada uno de los tipos de  deudores.

¿Cuáles son las estrategias evasivas de los morosos y cómo enfrentarse a ellos
• La utilización de la  PNL  por el deudor para no comprometerse al pago
• Las estrategias evasivas del moroso para eludir a los acreedores
• Las diferentes tácticas del moroso para escaquearse y cómo enfrentarse a
• La actuación del acreedor ante las tácticas elusivas del moroso y qué hacer  para que  pague.

Las excusas del deudor para justificar el impago
• Las diferentes clases de excusas del deudor: objetivas y subjetivas
• Las excusas objetivas más habituales
• Cómo responder y refutar las excusas del  deudor.

La negociación con el deudor; metodología para negociar el pago de la deuda
• Aspectos básicos de la negociación con deudores
• El Método Harvard Law School Program  on  Negotiation  aplicado al recobro de impagados • Las cuestiones clave de la primera acción directa de cobro • Cómo acorralar al deudor para conseguir un compromiso de pago • Los reconocimientos de deuda y garantías adicionales para formalizar los acuerdos de pago. La comunicación a través del teléfono para  obtener  una herramienta eficaz • Cómo potenciar el lenguaje verbal en la negociación telefónica de recobro • Los componentes de la  comunicación  telefónica: voz, lenguaje, elocución y paralenguaje. • Los puntos determinantes de la voz: timbre, tono y volumen
• El lenguaje y el paralenguaje más adecuados en la comunicación telefónica de gestión de cobro
• El uso del silencio, de la sonrisa y la transmisión de emociones en el diálogo con el deudor
• Las palabras positivas y negativas; expresiones adecuadas a evitar en recobro de impagos

Los puntos clave en la gestión telefónica de recobro de impagos
• La Programación  Neuro  Lingüística ( PNL ) en la comunicación telefónica de cobros
• La técnica de hacer preguntas al deudor para influir en el comportamiento y manipular -lo
• Los fundamentos de la comunicación persuasiva de recobro a través de la  PNL
• Técnicas para ser más asertivos en la comunicación con los  deudores.

La PNL  y la comunicación persuasiva para el recobro de impagados
• En qué consiste la comunicación persuasiva en el cobro de deudas usando la  PNL
• Las dificultades y barreras en el proceso de comunicación con el deudor
• La actuación del gestor de cobros según la tipología del  deudor.

El argumentario a la reclamación de impagados

• Los argumentos a utilizar para persuadir y convencer al deudor
• La persuasión al recobro utilizando los principios de Abraham Maslow
• El argumentario como caja de herramientas del gestor de cobros
• Cómo hacer las conminaciones utilizando la psicología  aplicada.

Cómo negociar acuerdos de pago extrajudiciales en impagados

• Cómo convencer al deudor que se resiste a pagar
• Cómo negociar un plan de cobro a plazos
• Cómo negociar la mejora de la calidad documental de la deuda
• Cómo negociar las renovaciones de deuda y las concesiones de quita
• La negociación de las alternativas para conseguir la recuperación de la  deuda.

Los estilos en negociación de cobro y los distintos tipos de negociadores de cobranza

• Los diferentes estilos del gestor: pasivo, agresivo, amigo, seductor, paternalista, asertivo.
• Las cualidades y características del buen negociador de cobros
• Los métodos para reforzar la asertividad del negociador
• Las habilidades, aptitudes y actitudes del gestor de cobros

 

Duración: 12h

  • Fecha inicio: jueves, 15 junio, 2022
  • Fecha finalización: jueves, 21 junio, 2022
  • Horario: Videoconferencias los días: 15, 16, 20 y 21/06/2022 en horario de 10 a 13 h. Las sesiones no serán grabadas. Antes del inicio del curso se proporcionará la información para acceder a las videoconferencias.

INSCRIPCIÓN


FECHAS Y HORARIO

15 junio al 21 de junio

DONDE

Online

PRECIO

288€ Socios / No socios 360€ (FORMACION BONIFICADA)

PROFESORADO

Abogado colegiado en el Ilustre Colegio de la Abogacía de Barcelona. Master Universitario en el ejercicio de la abogacía y graduado en Derecho por la Universidad Internacional de La Rioja. Graduado en Comunicación de las Organizaciones por la Universidad de Barcelona, ​​posgrado en recobro de los impagados por la Universidad Camilo José Cela, CEO de Brachfield Credit & Risk Consultants. Profesor de Grado y Postgrado en EAE Business School. Autor de 28 libros sobre gestión empresarial. Profesor en distintas escuelas de negocios y universidades. Articulista y redactor de opinión ha publicado más de 2.000 artículos en 15 países. Miembro asociado del Colegio de Economistas de Cataluña y Presidente de APGRI, Asociación de Profesionales en la Gestión del Riesgo de Crédito y Cobro.